Les règles du jeu ont changé. Des années de taux bas et de prix élevés laissent progressivement place à un renchérissement du crédit immobilier qui tire les prix des appartements et des maisons vers le bas. Le pouvoir d’achat immobilier réduit comme peau de chagrin et les Français capables de financer un bien se raréfient considérablement. «Par conséquent, les marges de négociation s’élargissent pour les acheteurs», constate Éric Allouche, directeur du réseau ERA Immobilier.
Ces nouvelles règles impliquent donc une certaine remise à niveau. Le marché intègre déjà de lui-même une partie des effets de conjoncture, soulignent les experts, mais ces derniers admettent que plusieurs milliers d’euros peuvent être grappillés grâce à une négociation réussie. Interrogés par Le Figaro, agents immobiliers et patrons de réseau ont accepté de nous livrer quelques-uns de leurs secrets pour parvenir à convaincre un propriétaire d’abaisser le prix de son bien.
Identifier les spécificités du bien et du marché
La condition sine qua non pour réussir sa négociation est de connaître précisément les caractéristiques du bien. Outre les informations fournies obligatoirement dans l’annonce, comme la taille de l’appartement ou ses diagnostics énergétiques, l’acheteur doit impérativement se renseigner sur la date de mise en vente (le bien a-t-il été mis sur le marché il y a quelques heures, quelques jours ou quelques mois ?), sur les raisons qui poussent le vendeur à se séparer de son bien (héritage, divorce ou déménagement) ou encore sur le montant des charges de copropriété. «L’acheteur devra mettre l’accent dans sa négociation sur les défauts du bien pour tenter d’abaisser son prix», indique Elliot Traverso, directeur d’une agence immobilière à La Garenne-Colombes, dans l’Ouest parisien.
Ces informations permettront de se faire une idée un peu plus précise de l’urgence dans laquelle se trouve le vendeur, ainsi que des difficultés éventuelles qu’il rencontre pour vendre. «Les critères plus élémentaires comme un mauvais DPE (diagnostic de performance énergétique, NDLR) constituent également des leviers de négociation», assure Éric Allouche. Là aussi une estimation précise des travaux de rénovation énergétique confère des indications précieuses dans le cadre d’une négociation sur le prix du bien, que l’on soit du reste acheteur ou vendeur. «Une preuve factuelle comme le devis d’un professionnel dépassionne les négociations», indique Yann Jéhanno, président du réseau Laforêt.
Présenter un profil rassurant
Les circonstances sur le front bancaire, où les crédits sont très difficiles à obtenir, rendent centrale la question du financement du projet immobilier. «La règle d’or aujourd’hui pour une négociation réussie, c’est de mettre en avant la qualité de son financement», explique Elliot Traverso, à l’unisson de l’ensemble des professionnels interrogés. Et de distiller un conseil : «il vaut mieux tenir que courir, ces temps-ci». Les experts encouragent par exemple de s’armer d’un engagement de la banque, ou, à défaut, d’une lettre du courtier en prêt immobilier. «Il faut mettre à jour régulièrement ses capacités de financement et les surveiller comme le lait sur le feu au vu du contexte», suggère Yann Jéhanno.
Le vendeur, s’il a l’assurance que l’achat ira bien jusqu’à son terme, peut se montrer à même de débattre en contrepartie d’un rabais financier. «Lorsqu’on vend un appartement, on cherche à en tirer le meilleur prix, certes, mais on cherche également des garanties sur la vente, on cherche à réduire l’incertitude», témoigne Éric Allouche. L’argument marche à plus forte raison, selon le professionnel, si le bien est payé «cash», sans l’appui de la banque. Elliot Traverso raconte l’exemple d’un couple qui a obtenu une baisse de 30.000 euros grâce à «un financement comptant». «Leur dossier a surtout été choisi par le propriétaire alors qu’une offre légèrement supérieure nous était soumise, mais l’endettement était plus important», précise-t-il.
Une dimension psychologique
Les professionnels n’éludent pas «un aspect psychologique», selon l’expression d’Éric Allouche. «L’attitude de l’acheteur est scrutée dès le premier rendez-vous», note-t-il. En cas de présence du vendeur, le directeur du réseau ERA Immobilier préconise de ne pas dénigrer le bien devant lui et de savoir se rendre sympathique. La négociation n’en sera que plus aisée. «C’est humain, estime le président du réseau Laforêt. Le vendeur cède généralement un bien dans lequel il a vécu, avec une histoire et des attaches.»
Il faut également savoir maîtriser son enthousiasme, même si le bien correspond parfaitement aux attentes. «Il ne faut pas que le vendeur ou son mandataire pensent que la vente est acquise avant même que la négociation ne commence», pointe Éric Allouche.
Oser, mais pas trop
Quant à savoir combien il est possible de négocier, tout est question de mesure. Les dernières données du réseau Laforêt communiquées au Figaro indiquent que la différence entre le prix affiché et le prix final est au mois de juin de 3,99% à Paris, de 4,80% en Île-de-France hors Paris et de 5,36% en régions. Le président du réseau d’agences avertit les acquéreurs : une proposition trop basse risque de braquer le vendeur. «Aujourd’hui, de nombreux propriétaires consentent déjà des efforts sur le prix dès la mise en vente», selon Yann Jéhanno, qui estime qu’il ne faut donc pas «trop tirer sur la corde».
Tout en reconnaissant qu’il ne faut pas dépasser les limites du raisonnable, Éric Allouche encourage à ne pas se censurer. Un constat partagé par Elliot Traverso : «Il faut oser entrer en négociation si un bien vous plaît, avec des arguments constructifs vous ne vous verrez jamais opposer un refus catégorique».
Il ne faut pas, en définitive, attendre de la négociation qu’elle tienne des promesses intenables. Les marges, si élargies soient-elles par le contexte, ne peuvent dépasser les limites du raisonnable. «Si le prix ne correspond pas aux moyens de l’acquéreur dans des proportions trop importantes, il vaut mieux revoir son projet en tirant un trait sur certains critères», insiste Yann Jéhanno, qui rappelle qu’il «faut être deux pour danser le tango».